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Identifique a los clientes de más alto potencial - Calcule los costos de adquisición

indentificación de clientes

 

   La regla de 80/20, según la cual el 80% de las ventas proviene de los clientes ubicados en el 20% superior, se aplica a la mayoría de las pequeñas empresas. Para cultivar a este precioso 20%, es necesario concentrar los programas de marketing en los clientes que sostienen la rentabilidad de su empresa. Una concentración como la del rayo láser en estos compradores rentables evitará también que usted dedique demasiado esfuerzo a los que no lo son.



   Tenga presente que la rentabilidad no se correlaciona necesariamente con la cantidad de dinero que un cliente dado entrega a su empresa. En muchos casos las ventas pequeñas son sumamente rentables, mientras que las más grandes pueden generar grandes costos de administración y despacho, y por lo tanto arrojar un margen de rentabilidad menor.

Utilice las sugerencias que incluimos aquí para revelar cuáles son sus clientes más rentables.Calcule los costos de adquisición

 

Calcule los costos de adquisición

   Para evaluar la rentabilidad de los clientes usted debe determinar cuánto le cuesta a su empresa captar a cada uno de ellos. Muchas empresas pequeñas pueden manejarse adecuadamente con un análisis de costos de venta mucho más simple del que utilizan las más grandes. Tenga en cuenta que las cifras de costos de ventas que arrojan estos cálculos son promedios, que deben ser utilizados para hacer evaluaciones aproximativas de su base de clientes.


   Para efectuar un análisis simple, estime en primer lugar el esfuerzo que supone cerrar una venta típica. No deje de incluir gastos tales como los de vendedores, correo directo, desarrollo del sitio en Web y otros gastos en publicidad. Estime el costo total por estos conceptos y divídalo por la cantidad de ventas que usted cierra anualmente. Esto le dará un análisis “rápido”. 

 

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